富丽凯：保障经销商利益才能长久合作
2011-12-12 00:00:00 来源: 巴巴传媒 人气：
富丽凯（北京）供热设备有限公司总经理王立
富丽凯作为壁挂炉行业中的高端品牌，被誉为燃气壁挂炉的“劳斯莱斯”，高端的品牌对经销商的要求自然也会相应提高。在对于经销商的发展上，富丽凯总经理王立表示，要选择和富丽凯品牌相对应，具有高素质高水平的经销商。在对待经销商的待遇上会在行业大的原则下，增加更加人性化的措施，尽可能把利让给经销商。
以诚相见 利留经销商
富丽凯作为高端品牌，在经销商上的原则是宜精不宜多。王总称：“我们的经销商不要求很多，但是需要有很高的水平，因为我们经销的是技术含量非常高的高端产品，所以需要我们经销商要有相当的素质，这也是我们对经销商的考察”。虽然富丽凯对经销商的要求比较高，但是经考核通过的经销商就会感受到富丽凯对经销商的人性化待遇。王总说：“我们富丽凯会对经销商给予充分的尊重。据我了解，有的品牌对经销商要求过于苛刻，比如，要求经销商必须达到规定的量，才能给予一点回报，像这样的情况，值得所有品牌注意。也有一些品牌做大了，就开始对经销商要求过高，经销商如果达不到要求，就不能得到他们的基本利益。在我看来，这种合作方式不是一个以诚相见的合作方式，容易引起经销商的不满，不能够长久合作。在对经销商的问题上，如果我决定选择这个经销商，就要这个经销商对我的产品负责，但我不会要求经销商在短时间内做出很大的业绩后，才能给他基本的回报，只要经销商做出业绩就会给他相应的回报。基于富丽凯高端品牌的因素，短时间内让经销商见效也是不现实的。对于经销商，我们会尽可能的把利让给经销商，把责任和困难留给自己，用以诚相见的方式来发展经销商。”
原则不变 增加人性化
每个品牌在对经销商的管理上既存在问题，也有可借鉴之处。对经销商的管理大致包括对价格体系的管理和保证经销商利益两个方面。价格体系的基本原则就是以量定价，提货越多，价格就越便宜，返点就会越多。但是对各经销商的价格体系要一视同仁，切实保障经销商的利益。另一个管理经销商经常要解决的问题，就是要禁止区域间的串货。在以上大的原则下，富丽凯会增加一些更人性化的措施：1.根据经销商的实力来规定销售额度，不对经销商进行一些不现实的要求；2.对于合同上没有的条款，会优于合同执行，为经销商及时提供服务；3.对产品零部件的供应，会根据实际情况确定，做到不影响经销商的信心；4.相对于短期利益，富丽凯更注重长久合作，会充分考虑经销商的感情因素，以求达到更人性化管理的程度；5.在返点上会落实到位，不用各种理由克扣经销商利润，酌情给予经销商一些鼓励政策。
目前，富丽凯也会根据经销商在市场中存在的问题，寻找富丽凯在渠道建设方面的经验和机会。
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