浅谈渠道商的机遇和挑战
2014-09-11 09:30:29 来源: 来自互联网，中国壁挂炉网编辑发布 人气：
随着产品的不断成熟，市场份额也在逐渐扩大，渠道建设和终端推广成为了不少企业进一步做大的瓶颈。而对于经销商来说，随着壁挂炉行业的竞争越来越激烈，在厂家的产品和营销方式严重同质化的今天，价格战大有愈演愈烈之势，利润不断摊薄，加上门店租金和人力成本不断增加，夹缝中求生存的不少经销商认为，反正无法做大，能赚钱就做，不能赚钱就撤退，对未来发展更是迷惘。
渠道市场或将整合
未来中国
壁挂炉经销商群体在如今互联网思想冲击下，将会发生怎样的变化呢？
当前中国供暖市场中独立供暖仅占20%左右份额，预计到2016年中国
壁挂炉销量有望猛增至260万台，成为全球最大的区域市场。近日在喜德瑞第三届高峰论坛上，喜德瑞集团海外出口部经理John McCarthy分析认为，中国供暖市场或将从分散型市场演变成整合型市场，行业在未来会更加集中。
对比中国和欧洲供暖市场，根据有关数据分析，John McCarthy指出中国是典型的分散型市场，只有5个品牌市场占有率达到5%，8家达到3%～4%，11家达到1.5%～2.5%，剩余统计在列的39家品牌总市场份额低于22%，平均每个品牌市场占有率不到1%。显然在中国
壁挂炉市场上，寡头级的
经销商并未真正出现，大量中小
经销商一起分享了市场蛋糕。相反在欧洲，寡头级品牌
经销商包括喜德瑞在内的5大知名暖通集团占居了大部分市场份额。其中，在德国、英国和法国表现尤为明显。意大利、西班牙、荷兰等国也正从分散型市场向整合型市场发展演变。
John McCarthy进一步分析说，英国排名前两位的
经销商占有整个英国供暖市场38%份额，前3名占45%，前5名更是占有54%，最大一家年销售额达到128亿英镑。其中一家叫做Wolseley，主要做批发业务，年销售
壁挂炉24万多台，销售额达到128亿英镑；另一家 Travis perkins年销售
壁挂炉达到38万多台，年销售额50多亿英镑，在欧洲供暖行业占有举足轻重的市场地位。
John McCarthy还透露，欧洲市场寡头级
经销商多是喜德瑞集团的合作伙伴，如Wolseley和Travis perkins两大巨头每年销售喜德瑞旗下品牌
壁挂炉达到15万台。
分析了中欧供暖行业现状后，John McCarthy预测，中国供暖市场未来会像欧洲市场一样，从分散型市场向整合型市场演变。这也就意味着行业的品牌格局和
经销商市场将进行充分整合，也预示着行业洗牌即将到来。
“如果你认为供暖
经销商一年销售额达到几亿元就已经很大，那就错了。不错，放眼当前中国供暖行业（特指分户供暖，不含空调），年销售额达到5亿元的几乎没有。换句话说，今天大家公认的大鳄美景、科宁，也只是‘鱼苗’，但对比欧洲尤其是英国、德国发展经验看，中国供暖行业也有机会涌现年销售额数十亿元、百亿元甚至千亿元的渠道大鳄。从这点看，今天美景、科宁、永乐、广华等‘鱼苗’势必成长为未来遨游蓝海的大鲨鱼。”喜德瑞中国区总裁谢新天分析认为，这些
经销商大鳄为谋求成长与发展的举措，必将引发渠道
经销商整合。
上海永乐楼宇执行董事长王振江表示，当前供暖行业工程市场存在挑战大、零售市场无序、竞争激烈，增量、存量市场并重，行业准入门槛过低以及竞争力普遍缺失，顾客无法识别等五大问题。再者当前宏观经济条件不大好，供暖人应学会在涨潮（行业好）时积累原始资本，在落潮（行业不好）时打造自身核心竞争力，满足顾客关键需求，打造企业自身显著而完整的优势，让竞争对手难以模仿。
我们注意到，近2年已有不少做大了的
经销商企业不再满足当前区域市场，他们开始走出去，进行跑马圈地，以期开拓更大市场。有的
经销商在不断引进新品类，不再是单一的
壁挂炉系统销售商。如此一来，供暖行业渠道格局将改变。
目前，行业正面临由简单采暖需求向舒适转变，由奢侈消费向刚需转变。
此外，有些
经销商开始根据市场发展，推出自己的产品或者服务。湖南华成爱尚家总经理李长健表示，国内的暖通行业很难在技术上创新，但工艺创新空间很大，工艺创新可以使企业形成自己的核心竞争力，在竞争激烈的市场上打败对手，尤其对中小企业来说，工艺创新可以缩小与大企业之间的差距，赢得一席之地。其实，工艺创新也是服务的一部分，最终目的还是更好的服务终端消费者。未来，服务也将成为竞争焦点，不少大型
经销商正在考虑以规范的售后服务树立口碑和品牌。
渠道作为连接企业与消费者的重要桥梁和纽带，起到了重要作用。而作为渠道重要组成部分的
经销商，面临市场不断变化的局势，如何平衡好与企业和消费者两者之间关系，并得到发展，这是值得思考的问题。有一点毋庸置疑，不管是电商冲击还是物联网、互联网思维带来的变化，都无法改变“渠道为王”这一事实，至少在
壁挂炉行业短期内不会变。渠道
经销商考虑更多的应是，如何在当前形势下通过思维创新谋求更大发展。
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