壁挂炉在多元化销售中前进
2011-12-12 00:00:00 来源: 壁挂炉网 人气：
高度的市场化和激烈竞争的特性，使壁挂炉行业在营销上一直处于一个不断变革发展过程中。单就渠道变革来看，进入中国十几年的时间，便经历了从经销制到自建销售渠道，到区域代理销售等，任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确选择合适的销售方式，而前提是要对目标市场进行深入的调研，以此为制定销售计划的依据，主要做到以下两点：一、深入对市场调查研究； 二、销售渠道的选择
市场调研的重要性
这个调研包括居民收入水平和消费水平、消费观念和消费习惯、燃气、主要的终端卖场情况，主要竞争对手的市场占有率、价格体系、销售渠道、促销手段、广告宣传策略，直销推广情况、售后服务水平，公关情况（包括媒体、政府机构、协会等）等。
这项工作的重要性在于它是制定区域市场营销策略的基础。如果没有对目标市场进行调查分析而进军市场的话，很可能会造成事倍功半的结果。例如一款采用复合管式换热体结构的燃气壁挂炉适用于长江流域而不宜在华北及水质较硬的地区推广，如果在这些区域使用，那么就易造成堵塞从而降低产品的使用寿命和使用效果，给企业增加维修成本，同时也给用户增添了烦恼。
对区域市场的调查，壁挂炉现在主要市场在北方，一年80％以上的销售额都来自工程，也就是和房地产配套，而北京是最重要的市场，行业里40～50％的销量都是在以北京为首的华北市场；东北地区壁挂炉市场也正在启动，但是和其他区域相比，在市场占有份额上还是有一定的差距，原因：一是购买力的限制；二是政府的宏观政策；三是消费者的认知度不高、产品的推广力度不强，导致其在东北市场销售受限。在南方地区，壁挂采暖炉的发展势头更加强劲。因为在长江沿线，以往要么没有采暖，要么就是用空调取暖，热效率非常低。如果说以往大家还能忍受冬天的寒冷，那么在生活水平提升以后，取暖也成为衡量家庭生活品质的重要指标。
同时，对竞争对手的了解和分析，决定了能否制定有效的营销策略，能否在该市场站稳脚跟，能否从竞争对手那儿逐渐争得更大的市场份额，这是前期调查的重中之重。
销售渠道的开拓
销售渠道之一——代理经销
由于各个生产厂家的资金实力、营销人员的素质和数量、对市场的开拓和控制能力以及销售观念等的不同，不同的厂家在各省采取不同的代理制，有的厂家采取全省总代理制，有的厂家在一些大中城市设立分公司，对全省所有的经销商均采取直接供货销售的方式，有的厂家采取小区域代理制，每个地区或几个地区一个代理商。对具体的企业来讲，较为适合现阶段的发展，并能最大地促进销售的方式，就是最好的销售方式。不过，从发展趋势来看，销售方式逐渐走向代理制。寻找代理商一般按照有一定资金实力、有一定的销售网络或有能力建立销售网络、愿意主推所代理的品牌等标准。但由于刚进入目标市场，没有任何市场基础，寻找代理商十分困难，有的甚至很长时间都无法找到合适的代理商，在这种情况下，建议首先在该区域建立分公司，对终端卖场采取直接供货销售的方式，这样开发的市场不仅具有稳定性，而且在市场做起来的时候，再找代理商，是一件很容易的事。
销售渠道之二——终端销售
从终端来看，销售渠道可分为以下几个部分：第一为卖场，第二和房地产商合作。
终端零售卖场主要卖场在大型的家电连锁超市、专卖店和建材市场。在这些地方陈列产品，作为一个形象展示和销售的专柜。其中最有代表性的是阿里斯顿，它首开专卖店先例，尝试这种新的营销方式，这些专卖店中销售阿里斯顿的全线产品，包括热水器和壁挂炉，而壁挂炉又是其中的重点。与以往渠道不同的是，一方面与厂商合作的时间很长，彼此都很熟悉。另一方面，其安装人员都受过专门的安装训练，会严格按照流程完成壁挂炉采暖系统的安装。这种销售模式的产生应该说是随着市场的发展营运而生的。目前，很多壁挂炉厂家也认可和应用了这种营销方式，现在，在国美、苏宁这些连锁电器商场，壁挂炉正在崭露头角，相信会有一天，品牌专卖店和大型家电连锁商场将是壁挂炉的主要依托载体，并且成为核心销售渠道。
国内壁挂炉市场的竞争，随着销售旺季的到来日趋白热化，随着竞争趋势和销售网络的延伸，厂家逐渐将零售市场看好房地产业，与市场上的“散户”相比，房地产项目一次订购热水器的数量，显然能称得上是“大户”。
大推博世的燃气壁挂炉，率先敲开了房地产这块庞大的市场，之后一鼓作气，又与光大花园、上海的汤臣豪园等签约，在华南市场这一领域独占鳌头。而另一个洋品牌松下靠同一招数，也大大拉动了其销售总量的增长。
房地产商也颇为认同像德国博世这种与房地产项目合作的方式，认为其实是双赢。
第一，统一设计及安装可保障楼宇及用户安全，更好地满足用户的需求。
第二，可提高建筑局部设计效果，避免对建筑外观和结构的破坏。
第三，从楼盘设计到安装及售后服务的各阶段都可得到厂家提供的技术支持及服务，更好地解决建设配套问题。
第四，由厂家直接批量供应，可享受到最大的价格优惠。
最后，可形成优势互补，实现楼宇增值。即由有实力的发展商与名牌热水器厂家合作，保障了配套设施的质量和知名度，从而进一步提高楼盘的价值。
得“区域”者得“天下”
开拓区域市场是作为一个实力比较雄厚的生产商而言，最为关键的一步，在区域的选择上，也就有个要求，要选择一些GDP发展快，城市化程度高，基础设施比较好，如水、电、气发展完善的城市开始培育市场，如北京、和河北、山东一带的重点城市市场加大开拓力度，在销售终端的配合下不断地扩大自己的影响。另外在国家对能源的控制政策上，华中和华东地区随着西气东输二期工程的深入开展，必将成为壁挂炉市场的角逐之地，谁能抓住市场机遇，掌握市场动态，合理利用国家的各种政策支持，谁就能得“区域”进而得“天下”。
壁挂炉的市场推广
一种产品的销售离不开推广它的介质，壁挂炉同样如此，中国的消费者一个共同的特点就是先认可品牌，再认识产品，从而进行消费，那么怎样去推广品牌才能够让广大消费者认可呢，壁挂炉不像普通的商品，作为一种采暖器具，它必须依托地暖系统或者暖气片，它才能构成一个完整的采暖系统。这种特性决定了它的推广趋向不能像彩电、手机一样成为流行广告，在市场宣传方面，要着手针对不同的消费对象进行定位，从产品升级换代、产品技术性能、行业市场发展趋势、服务支持等不同的角度重点宣传燃气壁挂炉是一种新的生活和工作方式，更多的提供舒适性、方便性、人性化等利益点。同时，要把自己打造成为专业的，能够依据不同的建筑空间、家庭空间提供不同的供暖、热水解决方案的供应商的角色。另外利用一些媒体进行品牌形象宣传，来提升企业形象，如：展会、互联网、杂志和电视广告等。
总之，壁挂炉自进入中国十几年来，尝试着不同的前进方向，同时也取得了可喜的成果，在改变消费者消费观念的同时，也使中国由传统的采暖方式进入到一个全新的采暖时代。相信不久的将来，壁挂炉分户采暖将会出现在千家万户，使更多的人享受到壁挂炉带来的温馨与时尚。
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